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Alle Infos über dieses neue Format hier: Podcast Markenaufbau für Online-Händler

 

7 Vorteile einer Private Brand

Es geht um Brandbuilding für Online-Verkäufer. Also e-Commerce, Private Label Hersteller und Hersteller anderer Marken.

Heute: die sieben Vorteile einer Private Brand. Ich sage bewusst Private Brand und nicht Private Label, denn für mich ist das ein riesiger Unterschied. Und genau darum geht es jetzt in diesem kleinen Beitrag: Private Brand und die sieben Vorteile, die du davon hast, wenn du eine echte Private Brand gründest und was das überhaupt ist.

Der Logo-Aufdruck alleine reicht nicht mehr

Das ist nämlich das typische Thema von Private Labels in der Vergangenheit gewesen. Irgendeine Ware aus China sourcen. Ja, was ist da in? Vielleicht die Yoga-Matte oder die Knoblauchpresse, all diese Beispiele kennen wir zur Genüge. So eine Ware wird gesourct, da wird ein Logo aufgedruckt und die dann auf Amazon verkauft. Oder auf Ebay oder wo auch immer. Und das reicht heutzutage nicht mehr, denn auch der Käufer hat mittlerweile mitbekommen, dass es generische Produkte sind. Dass hier gar keine echte Marke mehr dahinter ist, sondern eigentlich nur ein Private Label.

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Und genau das ist die schlechte Nachricht, das heißt für mich ist das Private Label ist schon fast tot. Beziehungsweise es wird demnächst wirklich aussterben, wenn es so einfach gemacht ist, einfach nur ein Logo drauf zu drucken. Denn wenn wir uns mal ein Beispiel anschauen aus den USA, das ist immer so ein bisschen ein Blick in die Glaskugel, ein Blick in die Zukunft, was passiert da mit Private Labels? Auf Amazon.com kannst Du mal nach Yogamatte suchen. Bei Yogamatte (Yoga matt) gibt über 22.000 Suchergebnisse. Das muss man sich mal vorstellen, 22.000 Suchergebnisse! Wie viele verkaufen denn da wirklich? Das wird dann wirklich sehr dünn. Da werden vielleicht die ersten 100, 200 Platzierten noch etwas verkaufen und danach wird es dann wirklich schwierig.

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Und man hat ja sonst auch keine Möglichkeiten, sich da darzustellen: Man kann die aufgerollt oder zusammengerollt darstellen und das war es dann auch schon. Also das heißt, es ist eine Inflation an Private Labels, die eigentlich außer einem Logo meistens gar nicht viel dahinter haben. Und das merkt wie gesagt auch der Kunde irgendwann. Weil woran soll der sich denn noch orientieren? Und irgendwann wird er sich daran orientieren, dass er doch Labels oder Brands dann kauft, die er vielleicht schon kennt. Und da kommen wir zu dem Kern der Sache: Die sieben Vorteile, wenn ich wirklich eine Private Brand gründe, also eine echte Marke mit allem Drum und Dran, allem, was dazu gehört. Da habe ich Vorteile gegenüber reinen Private Labels.

Vorteil Preisunabhängigkeit

Zum ersten Vorteil: Was passiert mit den klassischen Private Labels? Weil eben der Kunde merkt, es funktioniert so nicht ganz, wird das Label in eine Preisspirale reingezogen. Das heißt, die Preisspirale geht definitiv nach unten. Weil irgendwann sagt der Kunde: „Naja, dann suche ich mir wenigstens die günstigste raus, wenn die schon alle gleich ausschauen. Ist mir doch egal, welches Label da drauf ist.“

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Und um sich von dieser Preisspirale zu entkoppeln, ist eigentlich der einzige Weg, eine wirkliche Brand mit Liebe zu gründen. Denn da soll sich der Kunde auch ein wiederfinden, sich schon fast verlieben. Der Effekt: Er zahlt sogar zwei, drei Euro mehr, weil die Brand kennt er. Und dann steigt auch die Marge. Ich bin als Hersteller auf einmal preisunabhängig. Ich bin nicht mehr vergleichbar mit den anderen Labels.

Vorteil Customer Value

Der zweite Vorteil: Wir reden ganz oft von externem Traffic. Das ist so ein Buzz Word. Viele sagen, Du musst deine Produkte auf Amazon mit externem Traffic pushen. Was passiert dann aber? Wir geben Geld für externen Traffic auf Facebook aus zum Beispiel. Und viele haben dann einen direkten Link zum Listing, das ist jetzt der einfachste Fall, der meistens gar nicht mehr funktioniert. Minimum ist eine Landingpage dazwischen, auch Bridgepage genannt. Aber ganz zum Schluss gibst Du Euros aus und nimmst Euros ein. Und das Ding über einen Zwischenschritt profitabel hinzubekommen, das ist ganz schwierig. Auf Facebook ist mittlerweile die Werbung auch einen Tick teuer geworden. Die Kunden klicken nicht mehr so schnell wie früher und sind es gewohnt, dass sehr viel Werbung eingeblendet wird. Das heißt, das profitabel hinzubekommen bei einem Produkt das im niedrigeren Preissegment ist, ist fast unmöglich.

Wenn es natürlich Produkte sind, die wirklich teuer sind, z.B. ab 50 oder 100 Euro aufwärts, dann ist das vielleicht noch durchrechenbar, das Beispiel. Wenn es Produkte sind im Bereich von 15 Euro, dann wird es echt schwierig. Das kann man sich einfach ausrechnen: Wie viel muss man für einen Klick ausgeben, wie ist die Conversion Rate? Und dann nur ein Produkt dahinter zu haben, das wird fast unmöglich. Generell ist es anspruchsvoll, Private Labels einfach eins zu eins mit externem Traffic zu pushen.

Nur was passiert, wenn ich jetzt eine echte Brand gründe? Dann habe ich nämlich mehrere Touchpoints. Dann spreche ich denjenigen auf der Landingpage die ich bewerbe an. Ich muss aber nicht sofort etwas verkaufen. Weil ich weiß, dass ich dahinter noch eine Menge zu bieten habe. Ich muss den Kunden erst mal bekannt machen mit meiner Brand. Und dann habe ich mehrere Touchpoints. Die ersten drei, wie wir hier sehen, sind zum Beispiel ohne Dollarzeichen. Heißt, hier finden gar keine Verkäufe statt. Ich habe nicht diesen Verkaufsdruck, dass ich von Anfang an direkt einen Verkauf machen muss, sondern ich kann den Kiunden zunächst ranführen an meine Brand, an meine Marke. Und dann vielleicht im vierten Schritt verkaufe ich etwas.

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Auch danach geht es weiter. Dann biete ich wieder Content, ich bespiele quasi meinen Nutzer, die bereits gekauft haben und mache dann irgendwann mal einen zweiten Sale. Und so weiter. Das heißt, die Customer Journey, ist länger als wie Werbung und danach direkt verkaufen. Und das heißt, die Akquisekosten von ganz von Anfang an, die verteilen sich über meine ganze Customer Journey. Der Customer Value ist natürlich auch größer. Weil der Kunde macht vielleicht mehrere Käufe im Verlauf seiner Customer Journey und dann verteilen sich die Akquisekosten. Der erste Verkauf muss gar nicht die kompletten Akquisekosten wieder reinholen. Vielleicht macht er auch nur null-null. Wäre für das einfache Private Label mit einem Produkt schon uninteressant, aber wenn ich jetzt mehrere Produkte habe, eine echte Marke, dann wird es interessant. Das ist der zweite Vorteil.

Niedrigpreisige Produkte als Add-on

Der dritte Vorteil ist, dass ich irgendwann in dieser Customer Journey Sachen verkaufen kann, die sich separat überhaupt nicht lohnen würden. Vielleicht ein kleines E-Book für 1,99 oder ähnliches. Oder ein Tripwire-Angebot oder was auch immer. Das heißt, wenn ich denjenigen eh schon in meinem Funnel habe, dann kostet es mich ja nicht mehr, noch eine E-Mail zusätzlich rauszusenden. Dann wird es rentabel, weil dann kann ich Produkte verkaufen, die ich vielleicht so überhaupt nicht auf dem Schirm hatte, die aber so kleine Add-Ons sind, so kleine Cross-Sales, Up-Sales oder auch Down-Sales. Das macht nur Sinn, wenn ich denjenigen eh schon bei mir habe, wenn ich den Kunden als Warm Traffic oder Hot Traffic habe.

Wertsteigerung

Vorteil Nummer vier: Der Wert steigt. Der Wert steigt, je tiefer die Kunden drin sind in meiner Customer Journey. Und zwar der Wert meiner ganzen Marke. Und das ist interessant, weil durch die Wertsteigerung habe ich natürlich etwas, was ich aufbaue. Es ist nicht, dass ich irgendwann mal bei null anfange, sondern wenn ich ein neues Produkt launche, dann habe ich schon einen Wert. Ich habe Kunden, ich habe E-Mail-Adressen, ich habe Kontakte und kann darauf aufsetzen.

Der Exit

Und dadurch, dass der Wert steigt, kann ich irgendwann theoretisch auch mal die ganze Firma oder die Marke oder was auch immer verkaufen. Und dann kann ich wirklich mit einigen Dollars rechnen. Denn die Marke hat ja einen gewissen Wert. Schwieriger ist es, etwas zu verkaufen, wo ich einfach nur Sales vorweisen kann. Wo ich einfach sage: Ja, gut, ich habe letztes Jahr so und so viel Umsatz gemacht, willst Du die Marke kaufen? Ich gebe Dir auch meine Lieferantenkontakte. Naja, das ist ein bisschen uninteressant. Das könnte ich mir theoretisch auch schnell selber aufbauen als Käufer. Aber, wenn die Marke einen gewissen Wert hat, wenn ich sage, ich habe hier eine Datenbank mit Kundendaten, ich habe die ansprechbar, die haben bisher so und so oft geklickt, die haben eine Conversion Rate von so und so viel, Du kannst neue Produkte launchen, was auch immer… dann habe ich einen echten Wert. Und den kann ich versilbern.

Gemischtwaren

Der sechste Vorteil: Ich kann Produkte verschiedener Gattungen verkaufen. Also, es geht nicht nur um das Private Label auf Amazon oder auf meinem eigenen Shop oder auf Ebay oder sonst wo auf einem Marktplatz, sondern ich kann digitale Produkte dazu bundlen, Download-Produkte. Ich kann Events dazu verkaufen. Ich kann Workshops verkaufen. Kleine, exklusive, hochpreisige Workshops. Wenn ich die Zielgruppe eh habe, bei der ich weiß, die sind an einem bestimmten Thema interessiert, kann ich eventuell auch Dinge dieser Art verkaufen. Und ganz zum Schluss das Affiliate Marketing. Das macht hier richtig Sinn, weil die Leute haben Vertrauen zu meiner Marke.

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Wenn ich allerdings von vornherein daher komme, was ja auch oft im Internet so kursiert: „Bau Dir eine Liste auf und dann mach nur Affiliate Marketing!“ – naja, nach der dritten E-Mail ist die Liste auch schon tot. Da ist dann nicht viel Vertrauen dahinter. Aber wenn ich ganz viele, schöne Produkte habe und ganz zum Schluss sage, „hier habe ich noch ein Produkt von einem Kollegen, das empfehle ich Dir, weil da bin ich auch davon überzeugt…“ dann kaufen die Leute auch mit einer höheren Wahrscheinlichkeit dieses Produkt wie wenn ich einfach nur meine Liste mit Affiliate Links bespiele.

Unabhängigkeit ohne Ende

Kommen wir zum siebten Vorteil, der Hauptpunkt. Das ist nämlich auch ein ganz heißes Thema, was immer wieder diskutiert wird: Mach Dich nicht abhängig von einem Standbein. Das ist das Thema. Das heißt, dieses Private Label, was ich immer wieder dargestellt habe, ist ja abhängig von wenigen Kanälen.

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Ganz viele haben nur einen Pfeiler hier, Amazon zum Beispiel. Nur auf Amazon, nur ein Private Label. Das wackelt aber ganz schön, dieses eine Bein. Da würde ich mich nicht drauf verlassen. Und das ist auch ganz heiß in den Diskussionen online. Es wird immer wieder gesagt, „geh doch noch auf Ebay, mach Deinen eigenen Shop, mach mehrere Kanäle auf und so weiter.“ Ja, das ist aber meines Erachtens nur die halbe Wahrheit. Ja, es funktioniert. Natürlich kann ich meinen Traffic aus verschiedenen Quellen holen oder vielleicht noch Google dazu nehmen oder Facebook oder was auch immer. Aber um sich wirklich unabhängig zu machen, funktioniert das nicht langfristig, dass ich einfach nur auf Sales aus bin meines Private Labels, sondern ich muss den Spieß umdrehen. Das heißt, ich stelle meine Brand ins Zentrum. Und dann habe ich irgendwann die Kunden selber bei mir. Und dann bin ich erst wirklich unabhängig von diversen Quellen.

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Wenn ich einen E-Mail-Verteiler habe oder vielleicht in Zukunft auch per Messenger meine Liste aufgebaut habe halte ich Kontakt. Unabhängig vom Medium (ich finde E-Mail ganz gut) habe ich meine Traffic-Quelle selber in der Hand. Und dann bin ich nicht abhängig von Amazon alleine, von Ebay alleine, von meinem Shop und so weiter. Sondern dann kann ich von innen heraus aus der Brand bespielen, wohin ich die Kunden lenken will. Wenn mir Amazon theoretisch ein Listing sperrt, dann habe ich ja selber den Traffic in der Hand. Dann lenke ich den halt von heute auf morgen in meinen eigenen Shop. Und das ist der Riesenvorteil. Das ist meines Erachtens einer der größten Vorteile von eigenen Brands. Natürlich kann ich die mit Hilfe von Amazon aufbauen. Danach sollte man die Kunden aber festhalten und nicht gehen lassen nach dem ersten Kauf. Das ist ganz wichtig.

Fazit

Damit kommen wir zu meinem Resümee: Für mich wäre ein Riesenschritt, eine Riesentransformation, wenn man vom Private Label zum Private Brand kommt.

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Das waren meine sieben Vorteile.

Ich wünsche viel Spaß bei der Umsetzung.

 

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